40 Jahre Delinat: Marketingleiter Michel Fink über neue Konzepte und Schwerpunkte bei Delinat.

Am 6. Dezember 2019 hat Delinat in Hamburg den ersten Weinshop in Deutschland eröffnet – ein weiterer Meilenstein in unserer Geschichte. Während etablierte Detailhändler aufgrund des zunehmenden Drucks des Onlinehandels Filiale um Filiale schliessen, setzen wir als Versandhändler verstärkt auf stationäre Konzepte. Ungewöhnlich. Aber doch so typisch für Delinat.

Früher war das Leben als «Marketer» einfacher. Mit «früher» meine ich nicht nur die Zeit bis in die späten 90er-Jahre, in der man mit einen ganzseitigen Inserat und dem Wort «Biowein» Hunderte von Bestellungen auslösen konnte. Ich denke dabei gerade auch an die jüngere Vergangenheit, in der man seine Botschaften im Internet noch ohne grossen Lärm verbreiten und trotzdem eine breite Konsumentenschicht erreichen konnte. Wir Marketingmenschen haben eine besondere Gabe dafür, Kommunikationsplattformen so lange auszupressen, bis sie ohne massive Preisnachlässe oder utopische Werbeversprechen in knallig-blinkenden Bannern nicht mehr funktionieren.

Es ist leider eine neue Marktrealität: Ohne gewisse Plattformen lassen sich Konsumenten heute kaum mehr erreichen. Aber es gibt auch nachhaltigere Wege, seine Botschaften zu verankern.

Geschichten und Gesichter

Delinat ist seit Beginn von Pionier-Geschichten geprägt. Karl Schefer hat erste Biorichtlinien eingeführt, als Europa noch nicht einmal wusste, was «Bio» denn bedeutet. Mitte der 80er-Jahre wurde mit einem Weinabo ein Vermarktungsmodell für ein Konsumgut geschaffen, das man bis dahin nur bei der Presse kannte. In den 90er-Jahren hat Delinat mit Weinbauforschung begonnen, um das möglich zu machen, was bis dahin im Weinbau als unmöglich galt. Letztes Jahr haben wir als erster Versandhändler in Europa ein Rückgabesystem für Weinkartons eingeführt. Und bald werden wir uns auch des Themas Glasflaschen annehmen, einer der wesentlichen Faktoren der Ökobilanz. Diese Liste könnte beliebig fortgeführt werden. Und sie kann ergänzt werden mit all den grossen und kleinen Geschichten von fleissigen Delinat-Winzern, deren mutigen Ideen und Innovationen sowie ihren paradiesischen Weinbergen.

Das ist es letztlich, was Delinat von jedem anderen Weinhändler unterscheidet. Nicht das Produkt, das – sind wir ehrlich – nun mal einfach vergorener Traubensaft ist. (Das schreibt übrigens jemand, der Wein für die genussvollste Erfindung auf Erden hält.) Es ist auch nicht nur der Top-Kundenservice oder das faire Preis/Genuss-Verhältnis, das den Unterschied macht. Es sind die Emotionen und Geschichten, die der Weinfreund damit verbindet.

Offline entdecken – online zum Stammkunden werden

In diesem Wissen hat Delinat vor allem auch in jene Bereiche investiert, in denen wir Geschichten besonders gut an den Weinfreund bringen können. In Erlebnisse zum Beispiel. Wir bieten heute 150 Weinkurse in 30 Städten an und können dadurch jedes Jahr über 2000 Kunden nachhaltig begeistern. Noch besser funktioniert das «Storytelling» natürlich im Weinberg selbst: Auf aktuell zehn Weinreisen erzählen die Winzer vor Ort von ihrer Arbeit, ihren Herausforderungen und von der Schönheit der Natur. Und sie zeigen den Besucherinnen und Besuchern, wie dank der Delinat-Methode endlich wieder Schmetterlinge in den Weinbergen fliegen. Das kann kein Inserat und kein Online-Banner.

Besonders gut können Geschichten im persönlichen Kontakt und bei einem guten Glas Wein erzählt werden. In der Schweiz experimentieren wir bereits seit einigen Jahren mit verschiedenen Ladenformaten. Gerade weil wir in erster Linie ein Versandhändler sind, sind diese bisher sieben Standorte auch eine wichtige Ergänzung in der Kundengewinnung geworden. Viele Weinfreunde haben Delinat quasi im «Vorbeigehen» entdeckt und sich dann vom Delinat-Fieber anstecken lassen. Wir sind überzeugt, dass uns das – verbunden mit Weinkursen und Events – nun auch in Deutschland gut gelingen kann. Der Weinshop in den Städthöfen Hamburg ist ein erster Versuch. Ganz im Delinat-Stil werden wir auch dort die Gelegenheit nutzen, verschiedene Gastronomie-, Kurs- und Angebotsformen zu testen. Was unsere Gäste begeistert, werden wir 2020 an unserem zweiten Standort in München multiplizieren. Weitere werden folgen.

Weinfreunde in ganz Europa begeistern

Mit der Einführung der neuen Versandlogistik haben wir letztes Jahr auch die Basis für den nächsten Meilenstein gelegt: die Expansion in weitere EU-Länder. Die weltpolitische Lage, die aktuelle Konsumentenstimmung und die steigende Nachfrage nach ökologisch hergestellten Produkten bestärken uns mehr denn je, unsere Tropfen allen bewussten Konsumentinnen und Konsumenten in Europa zugänglich zu machen. Und damit zu beweisen, dass Ökologie und Ökonomie sehr wohl im Einklang funktionieren können.

Ich werde von Kunden oftmals gefragt, ob es denn wirklich nötig ist und es zu Delinat passt, immer weiter wachsen zu wollen. Meine Antwort ist dabei stets dieselbe: Der Weinverkauf ist und war nie das eigentliche Unternehmensziel von Delinat. Es ging immer darum, in Europa wieder blühende Naturparadiese zu schaffen. Und für uns Weinfreaks ist es ein Glücksfall, hat sich die Familie Schefer damals entschieden, dieses Ziel mit dem Verkauf von Wein zu erreichen. Hat man dies erst mal verstanden, beantwortet sich die Frage nach der Notwendigkeit des Wachstums von selbst.